Как увеличить продажи без вложений. Триггерный маркетинг

Невозможно просто так взять и привести клиента к покупке, да? А вот и можно. Просто работаем над тем, чтобы сайт был живым и цеплял за живое. В маркетинге не так мало места для юмора, красок, остроумия. Как раз подобные вещи нам и понадобятся. А что у покупателя живое, когда он смотрит на кран? Глаза, жадность и ощущение собственной важности. Возьми нашу связку триггеров и отправляйся на большую охоту.
Триггеры на самом деле повсюду, в том числе и на твоем сайте, просто ты не знал, что это так называется. Каждый из нас очень хорошо на них ведется, покупает как миленький. Давай разберемся, что захватывает лично тебя, а ты начнешь ловить теми же сетями других.

Начнем со значения слова триггер

“Триггер” можно перевести с родного английского как “спусковой крючок”. Так эффектно в мире маркетинга великие ученые называют какие-либо инструменты, заставляющие посетителя стать покупателем.
Вот смотри. Ты выбираешь пылесос. На одном написано, что произведен он в Китае. Рядом стоит аппарат, на котором красуется надпись, гласящая, что он создан в Германии.
Мы уже давно знаем, что из Китая к нам приезжает в основном не слишком хороший товар. А вот Германия прямо-таки ассоциируется с отличной и надежной техникой. И ты и я, мы делаем предпочтение в сторону Германии. А если на сайте написано, что “Данный товар произведен престижной немецкой компанией, уже не первые 10 лет являющейся лидером в своем сегменте рынка”… Ну, что тут скажешь? “Немецкая надежность является залогом многолетней службы нашего продукта”… Все, все, беру этот, хоть он и дороже в 3 раза. Я ведь хочу пользоваться не год, а много лет, хочу, чтобы продукт работал отлично, а не просто нормально. Конечно, я покупаю не сам пылесос, но об этом поговорим в финале статьи.

Посмотрим на психологические триггеры

Приведем пример психологического триггера, который стар как мир и работает на 100%, при определенных условиях, конечно. Этот триггер - триггер толпы.
Если все вокруг покупают товар, значит и мне нужно хотя бы глянуть, что там такое. На сайте это реализуется самыми разными путями. Пишем, что билетов на наш семинар для самых успешных осталось всего-то 30 из 400. “Успейте купить и быть среди избранных, кто получит самые свежие методы по становлению счастливым”.
Или так: “Сейчас данный товар просматривают 20 человек”, “Этот товар заказали 30 раз за последние 10 часов”. Отлично, когда эти данные правда имеют место быть.
Никогда не стоит прятать свои достижения или забывать о них сказать. Например, “Нашим товаром пользуются уже 20 тысяч семей”. Если в твоих группах в соц. сетях нет подписчиков, то новых можно не ждать, но если в сообществе несколько тысяч и более подписчиков, то по крайней мере на него обратят внимание, а в голове у потенциального клиента сработает нечто вроде “Ну, раз столькие что-то тут забыли, значит это что-то реально нужное”. Как ты понял, мы говорим о социальных доказательствах.

Отсюда можно вырулить на еще три мощных триггера:

• Отзывы. Само наличие отзывов уже + 10 очков Гриффиндору, +50 – если это видео или аудио отзывы, +100 – если есть еще ссылки на тех кто эти отзывы дали. Люди их обязательно посмотрят, а если и не будут вчитываться, то отметят, что они есть. Также, если мы говорим о B2B-рынке, то отзывы твоих партнеров чудесно работают на потенциальных партнеров, здесь все одинаково, разве что отзывы от партнеров нужно еще выпросить.
• Наши клиенты. Опять же про B2B. Это канонический триггер, занимающий отдельное лэндинговое поле или даже несколько. Здесь размещаются логотипы партнеров и клиентов. И это внушает! Это как ордена на мундире.
• Сертификаты, лицензии, награды. Опять же, разрешения и лицензии стоит публиковать во первых для подтверждения того, что тебе правда можно делать то, что ты делаешь, во вторых для подъема авторитетности. Например, “У нас работают специалисты, 2 раза в год проходящие повышение квалификации в европейских школах стиля”. Сразу хочется отдаться в руки таких специалистов. Часто встречаясь с новыми клиентами, я вижу стену увешанную дипломами и наградами. Только от них нет толка потому, что их видит один человек, ну иногда и его сотрудники. А они, как раз круто смотрелись бы на сайте и привлекали больше новых клиентов, а не только тешили ваше ЧСВ.

Лимитирование

Также эффективнейшим триггером в продажах являются ограниченность предложения по количеству и во времени. Например, если клиент подписывается на нашу рассылку до 00:00 следующего дня, то он получает триал нашей услуги на 3 месяца в подарок. Только первые 10 оплативших, получают право пользования VIP-функциями нашей программы.
Человека очень интересуют уникальные предложения, благами от которых сможет пользоваться он, а сосед уже не сможет. Здесь важно только, чтобы эта самая услуга не стала на следующий день общедоступной и дешевой. А то сосед засмеет, а ты лишишься лояльности и доверия покупателей.
Временные рамки могут разжечь еще тот огонь в твоем покупателе. Нужно решаться, предложение только на пару дней! Реальная выгода. Помнишь это чувство? Давно хотел вот этот продукт, и тут на него скидка при покупке в ближайшие числа. Побежал покупать.

Жадность - друг торговли

Ну, не будем кривить душой, когда мы что-то любим, мы не против иметь этого самого побольше. В народе этот приём называется 1+1=3. Вот, например, книги. На сайте Озон вдруг появляется акция, гласящая, что при покупке трех книг ты получаешь еще одну за рубль. А у тебя в корзине их под десять. Озон говорит, что за каждую тройку ты получаешь единицу бесплатно. Подобное предложение можно реализовать в любом магазине, и оно очень зажигает. Запасливость, жадность, понимание ценности… Называй это, как хочешь. Этот триггер работает и будет работать как швейцарские часы Джеймса Бонда.

Даем клиенту помечтать

Как ты потратишь первые 100 000 тыс. руб. прибыли, которые заработаешь после прочтения этой статьи? Или иначе: после того как ты прочтешь эту книгу, девочки будут просто падать к тебе в объятия”. В обоих случаях я предлагаю тебе заглянуть к себе в голову и подумать о чем-то лучшем, о чем-то желанном. Ты настраиваешь клиента на позитив, он становится более уязвимым, а тебе легче продолжать продавать ему что-то. Рисуй ему картину того, что будет после того как он купит твой товар или предлагай ему самому это представить. Ведь мы покупаем что-то для решения каких-то вопросов, нам нужен не высокотехнологичный пылесос, а чистый и сверкающий дом.

Триггер - интрига

В конце этой статьи будет пара вкусных советов для твоего сайта, поэтому читай до конца.
Мы обещаем покупателю что-то в обмен на его внимание и время. Это триггер мотивирует скорее не на продажу, а помогает подтянуть клиента ближе к нам. Например, один из приемов, это начать статью в сообществе и прервать на самом интересном моменте с пометкой “Продолжить читать на сайте”.
Мы любим дослушивать истории до конца, если они нам интересны, верно? В любом случае, иногда даже информация, особенно не трогающая нас, вызывает какое-то странное желание таки дочитать. И вот мы уже на сайте компании и даже что-то кидаем в корзину…
Также триггерами для привлечения внимания к твоим страницам являются различные заголовки, вроде: “Чтобы получить эту скидку, вам осталось сделать один шаг”, “10 простых способов продвинуть сайт в Топ” и так далее.

А вот еще пара очень практичных приемов:

В ВКонтакте, когда тебя приглашают на встречу, ты можешь выбрать какие ответы?
– Точно пойду
– Возможно, пойду
– Не могу пойти

Это тоже игра с чувствами пользователей. То есть, если ты не идешь, то это не потому что тебе просто пофиг на данное мероприятие, а потому, что ты не можешь. Иной раз эту кнопку нажимать не хочется, да?
И наоборот, надписи на кнопках каких-нибудь лэндингов “Хочу быть первым”, “Хочу скидку!” очень располагают к нажатию и покупке. Также даты доставки и подсчет экономии прямо рядом с кнопкой покупки увеличивают шанс продать.

Итоги по поведенческим и другим триггерам в бизнесе

Итак, триггеры, это все обилие инструментов, которые привлекают внимание клиента и мотивируют его на покупку, на взаимодействие с твоим ресурсом. Их использование необходимо, вопрос только в том, чтобы располагать их правильно, не сочинять того, что нет. Основной зацепкой можно считать твоё УТП. О том как составить крутое УТП читай в статье по ссылке. Будь ближе к клиентам! Изучи их! Дай им то, за что они зацепятся!
Люди слоняются от одного продавца к другому и только тот, который сумеет вовремя их зацепить чем-то эдаким, напомнить о проблеме и решить ее, может рассчитывать на прибыль и отличный отдых на теплых островах, мягком песочке. И этим самым человеком нарекаю тебя, читатель (а также себя и сотрудников компании Келевро). Если у тебя есть вопросы по теме, то пиши их в комментариях, не стесняйся. Читай наши предыдущие вкуснейшие статьи и применяй на практике.

В нашем блоге только витамины и питательные вещества для твоего бизнеса. Очередной сеанс посева для озеленения твоего кошелька я провел. Теперь дело за тобой - руководствуйся и зарабатывай. И жди новую статью на днях.

Различные фишки на сайте, которые привлекают внимание пользователя и заставляют его делать полезные действия для владельца сайта. Полезным действием может быть заказ товара или услуги (прямой доход) или получение дополнительной информации (контакты, опросы).

Типы триггеров

Простые триггеры:

Портфолио

• Логотипы известных клиентов (сразу бросается в глаза, вызывает доверие).
• По возможности полная информация о проекте: задача, решения (так сделано у artlebedev.ru).

Награды, дипломы

• В виде pdf-файлов, картинок на сайте.
• Пользователь больше будет доверять специалисту с дипломом, чем без.

Гарантии

• Разные варианты гарантии: Возврат денег гарантирован, обмен товара.
• У пользователя снижается страх и риск при покупке товара или услуги.

Отзывы

• Живые мнения клиентов о вас и вашем продукте (не заказные).
• Написаны на языке вашей аудитории, с терминами и обозначениями, которые принято использовать.
• Триггер включает в себя имя и фамилию, фото, дата отзыва, отзыв, иногда видео.

Сложные триггеры:

Формы-тизеры

• Подача рекламы в виде загадки, частичная информация о продукте, но товар не демонстрируется.
• Обычно используются на раннем этапе продвижения товара.
• Создают интерес вокруг товара.
• Двойной формат мероприятия: создание вопроса, предоставление ответа, демонстрация продукта.
• Пример тизерной рекламы: изображения белых яиц на красном фоне с вопросом «Что это?», впоследствии элемент ребрендинга компании МТС.
• Срок между созданием вопроса и предоставлением ответа не должен быть слишком долгим, чтобы интерес не успел пропасть.
• Не должно быть идентификации с другим брендом, вопрос и картинка должны быть уникальными.

Up-sell

• Должен создавать дополнительную ценность для клиента.
• Продажа большего, чем изначально хотел клиент.
• Работает, если при покупке большего количества, клиент тратит меньше на единицу товара.
• Пример up-sell: «3 по цене 2», продажа товаров, у которых кончается срок годности.
• Этот прием обычно применяют к товарам, которые не очень хорошо продаются.
• Определение пользы для клиента: сколько единиц товара принесут вашему клиенту пользу? Сколько может реально купить клиент?

Кросс-маркетинг

• Фокус на существующих клиентах, продажа им линейки продуктов и услуг, которые они еще не покупали.
• Как использовать: продавать связанные товары вместе (шампунь и фен), предоставлять тестеры продуктов.
• Продажа сопутствующих услуг и товаров.
• Пример: продажа швабры, а к ней специальной тряпки или моющего средства для полов.
• Как определить: что решит проблему вашего клиента, найти дополнения к тому, что покупает клиент.
• Нужно проводить, когда клиент уже принял решение о покупке.

Игры со временем

• Примеры применения: акция с ограничением по времени (например, успей оплатить в течение 3 часов, скидка 50%). Купи и забери в магазине сам в течение трех часов. Товар дня. Осталось 2 модели товара, успей купить.
• Плюсы: большая часть пользователей, которые не любят принимать решения и откладывают их на потом, все равно совершают покупку, думая, что цена хорошая. Основной мотиватор - нехватка времени. Вы сокращаете время клиента на «подумать».
• Обычно ставят счетчик с обратным отсчетом «До конца акции осталось».

Обратный звонок

• Большинству людей лень звонить самостоятельно.
• Нужно всего лишь оставить имя, телефон и удобное время для звонка, иногда комментарий.
• Вы можете собирать контакты в нерабочее время (ночью, например).
• Пользователю не надо тратить деньги на звонок.

Игры с ценами

• Перечеркнутая цена, новая цена.
• Можно комбинировать со счетчиком, сколько осталось времени до окончания акции (покупка со скидкой).

«Товар лицом»

• Если вы предоставляете то, что не предлагает еще никто, говорите об этом прямо.
• Пример. LinguaLeo . Вместо репетиторов предоставляют возможность бесплатно играючи выучить английский язык. Также изучение на фильмах, песнях.

Автопродление

• Пользователю не всегда удобно заходить и продлевать продвинутый аккаунт, производя оплату.
• Возможность - включить автопродление (автоматически каждый месяц будет списываться определенная сумма с вашей карточки).
• Сумма настолько мала, что пользователь мало задумывается, нужен ли ему сервис на каждый месяц.
• Примеры использования: регистрация доменов (продление), Vimeo (продвинутый аккаунт с особыми возможностями).

Ограничения

• Для тех, кто любит халяву и не хочет ни за что платить.
• Базовый функционал очень урезан, за контакты друзей (из социальных сетей) или за плату предоставляются новые возможности.
• Бонус: за зарегистрированного друга предоставляются дополнительные возможности.
• Примеры: Badoo , Dropbox

Торг

• Предоставление возможностей за действия пользователя.
• Пример (сайты знакомств): просмотр фотографии или информации о пользователе только после загрузки своих фото и указания информации о себе.

Отсутствие сухих предложений

• Вы хотите отписаться от рассылки, но вам пишут «мы будем скучать по вам». И вы остаетесь.
• Пример: Sapato , Biglion ,
• Пример: «Вам начислен бонус 500 рублей после отписки от рассылки» - Vigoda .
• Также вы можете спросить, почему пользователь хочет отписаться. Ему неинтересно, слишком часто приходят письма и пр.

Wow-эффект

• Посадочная страница должна вызывать сильные эмоции у посетителя.
• Текст должен соответствовать реальности.
• Пример, «Создай и раскрути свой сайт бесплатно» - .
• Пример, возврат в течение 365 дней и бесплатная доставка и примерка на Sapato (привозят несколько вещей на примерку, но хотя бы одну вы должны купить).

Онлайн-консультант

• Чтобы привлечь внимание клиента, растормошить.
• Призыв «задай вопрос».
• Важно, чтобы онлайн-консультант был на месте и сразу же ответил на вопрос.

Социальность

• Титулы популярным пользователям
• Карма и рейтинг на habrahabr.ru , быть круче в глазах своих коллег.
• Отметки в местах (foursquare.com), мэр места.

Как определить, какие триггеры брать?

Посмотрите, как делают конкуренты (в том числе западные сайты).

Исследуйте сайты знакомств и онлайн-игры. Они - идеалы в расставлении триггеров.

Выводы

Всегда комбинируйте идеи. Исследуйте в первую очередь потребности ваших пользователей, так вы поймете, что им нужно. Если это интернет-магазин, то предлагайте сопутствующие товары, обязательно разместите онлайн-консультант. Предлагайте не просто товары, а услуги (бесплатные консультации, обслуживание).

Иногда читаешь текст, смотришь видео или слушаешь рекламу, а тебя как за живое трогают. В процессе изучения у тебя рождаются и умирают десятки разных эмоций: страх, жадность, тщеславие, угроза, дружба…

Такие ниточки в маркетинге называются психологическими (продающими) триггерами. Как использовать триггер в маркетинге мы разберём далее.

КОНТРОЛЬ НАД УДАЧЕЙ

У нашей нации есть довольно захватывающая игра “Русская рулетка”. Это когда группа людей ради спора берёт револьвер и по очереди стреляет себе в голову (звучит жутко, знаю).

Но это не значит, что каждый, кто нажимает на спусковой курок, умирает. Дело в том, что из 6 патронников, только в одном из них пуля. Вот и вопрос, кому повезёт?

К чему я рассказываю про всё это развлечение. А к тому, что в продажах и маркетинге есть подобные пули, которые поражают клиентов наповал и вынуждают купить Ваш продукт.

Это продающие триггеры, психологические триггеры, триггеры доверия, называйте как хотите. И девиз их “Купи или умри”.

Триггер – это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие.

С английского переводится как “спусковой крючок”, именно поэтому я провёл аналогию с русской рулеткой.

Такого рода слова триггеры используются везде, я даже больше скажу, Вы сами их используете везде: на сайте, на баннере, на листовке, в , и даже в разговоре с потенциальным клиентом.

Это из серии делаю то, что понимаю, но не знаю. Осталось сделать это нажатие на курок осознанным, чтобы не надеяться, а контролировать удачу. И для этого вот Вам список основных посылов:

1. Взаимодействие;
2. Авторитет;
3. Социальные доказательства;
4. Конкретика;
5. Сравнение;
6. Результат;
7. Страх;
8. Обращение;
9. Дефицит;
10. Истории;
11. Участие;
12. Ценность;
13. Привлекательность;
14. Непредсказуемость;
15. Ожидание;
16. Общий враг.

Но не все маркетинговые триггеры являются прямыми стимуляторами к покупке. Часть из них базируется не на продающей части, а на выстраивании уровня доверия к Вашей компании и продукту.

Которое в следствии накопительным эффектом помогает совершить покупку клиенту. К слову, создание доверия – это сильно недооцененное явление в наше время.

ЗАРЯЖАЕМ ВСЁ СРАЗУ

Такое количество разных “спусковых курков” не говорит о том, что нужно брать всё и начинать “калашматить” по клиентам, вспоминая тот самый девиз “Купи или умри” (для любителей американских блокбастеров, “Buy or die”). Всё это богатство нужно использовать с толком и расстановкой.

В зависимости от выбранного действия, которое Вы хотите продать клиенту, Вы и выбираете те самые смыслы, которые лучше всего его подкрепят.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

1. Дефицит

Я, как настоящий фанат техники apple, пытался себе в первый день продаж купить iphone X. Но смеха ради, никто не хочет взять мои деньги.

Даже с учётом того, что я делал предзаказ за несколько недель, я всё равно слышу, что в наличии нет, первая партия распродана, и не факт, что со второй мне повезёт.

Это можно назвать разными словами и одно из них – дефицит. Причём, я думаю он создан умышленно.

Ну не верю, что компания, которая уже много лет производит одну из самых известных техник, до сих пор не может наладить производство в таком масштабе, чтобы все могли стать счастливыми обладателями телефона в первый день.

Ставка на то, что чего мало, то люди хотят больше. На психологическом уровне это говорит либо о том, что товар очень качественный и популярный, либо, что это не для всех.

Причём, ограничения могут быть разные: по цене, по количеству, по дате, по времени, по комплектации, по цвету. Поэтому Вы тоже можете создать эффект дефицита, чтобы к Вам выстроились как в 90-е, когда все стояли за молочкой и колбасой.

Важно. Выполнять то, что обещаете. Если сказали, что только сегодня и больше не будет, то так и поступите.

А то репутация такого триггера уже подпорчена сайтами, на которых вечно крутящийся таймер идёт снова по кругу каждый раз, когда он заканчивается.

2. Истории

Так один известный сайт привлёк к себе очень много внимания, когда начал выступать против программы “Платон” для водителей. Неравнодушных обладателей транспортного средства это зацепило и они все встали под флагом компании.

9. Взаимодействие

Чем больше люди вкладываются в Вас, тем больше они дорожат Вами. Также чем они больше с Вами взаимодействуют, тем больше доверяют Вам.

Это закон не только бизнеса, а жизни в целом. Например, когда человек приезжает с отпуска и привозит Вам подарок, то Вы автоматически сближаетесь и становитесь должны ему на психологическом уровне.

Именно поэтому, когда Вы тоже едете в отпуск, Вы ему обязательно что-то покупаете взамен.

То же самое в бизнесе. Вам нужно сделать всё, чтобы человек вложился в Вас или провзаимодействовал с Вами.

Это может быть просто диалог через а может быть в виде прохождения опроса для получения .

Причём, даже сам факт, что человек придёт к Вам в офис, тоже является частичкой триггера “взаимодействие”, которое сближает Вас с клиентом.

Вы можете пойти на опережение, и сделать всё возможное, чтобы человек почувствовал обязательство перед Вами. Например, Вы можете оказать ему часть услуги бесплатно или выдать пробники.

Такой трюк в маркетинге называется “Трайвертайзинг”. У нас в это предварительная бесплатная консультация с экспертом.

10. Авторитет

Как только какая-нибудь звезда выложит у себя информацию о том, что она приобрела новую штуковину, которая позволяет похудеть на 10 кг за 3 минуты, то все толпами идут тоже себе покупать это чудо средство, чтобы скинуть вес.

И это нормальная реакция. Причём, дело даже не в волшебной таблетке, а в том, кто его рекламирует и использует.

Мы доверяем публичным людям, в особенности, если они являются экспертами в своей сфере. В подсознании это выглядит так: “Если они пользуются, значит это точно хороший продукт”.

По-умолчанию, мы считаем, что звезда не может сделать неправильный выбор. Она априори всегда выбирает лучшее.

Поэтому чтобы повысить уровень доверия к компании, мы берём медийную личность или эксперта, а лучше того и другого, и делаем так, чтобы они подкрепили своими видом или действиями наш продукт.

Причём, мне очень нравится использовать известных в небольших масштабах людей, ведь у них, как показывает практика, народ максимально лояльный по сравнению со звёздами первой величины.

11. Социальные доказательства

То же касается и маркетинга. Если мы видим социальные доказательства в виде “друзей”, то автоматически верим этой компании и в этот продукт. Даже если этих людей или компанию ранее не знали.

Самое типовое социальное доказательство – это отзывы. Но Вы можете пойти дальше и всё это подкрепить ещё благодарственным письмами, ссылками на социальные сети и даже личным телефоном.

Иными словами, Вам нужно показать всё, чтобы у человека не возникло ощущение, что это подделка, ведь сейчас реально каждый 2-3 сайт размещает у себя фейковые отзывы и подтверждающие материалы.

Если в Вашей сфере не практикуются отзывы, можете пойти по программе минимум и показать логотипы компаний, с которыми Вы работали.

Мы сами лично практикуем этот подход, потому что как показала практика, нашим клиентам эффективнее увидеть логотип известной для него компании, чем просматривать каждый отзыв в отдельности.

12. Конкретика

Обожаю этот триггер, так как он очень сильно выделяет на фоне других. Даже в таком избитом заголовке как “Почему 95 процентов людей выбирают нас”, Вы простым изменением двух цифр делаете его другим – “Почему 94,3 процентов людей выбираю нас”. Но я вообще рекомендую этот заголовок не использовать. Больно он заезженный.

При максимальной точности люди больше верят в достоверность информации, так как редко когда бывают точные значения.

Поэтому если у Вас есть округлённые значения то, Вам нужно взять и максимально конкретизировать их. Например, не месяц, а 27 дней. Или не 5 килограмм, а 5,5 килограмм. Всё просто и легко, а главное повышает доверие к Вам.

13. Сравнение

Совсем недавно я консультировал одну сеть автошкол и я был честно шокирован, что при стоимости выше среднего по рынку у них просто невероятно шикарные условия обучения.

Они предлагают: машины для обучения за полтора миллиона, чай/кофе наливают бесплатно, возят до автодрома на мерседесе. И при всём этом имеются проблемы с продажами.

Ключевая проблема заключалась в том, что их сравнивали только по цене и совсем не обращали внимание на дополнительные выгоды.

Как Вы думаете, какая первая идея была у меня в голове? Сделать сравнительную таблицу с другими автошколами. Причём, мы сделали её не в формате сравнение нас с прямыми конкурентами, а просто показали себя и типичную автошколу.

Похожая ситуация была у нашего клиента, который занимается профессиональной чисткой ковров. Весь юмор в том, что его основные конкуренты это не такие же компании, а автомойки и чистки на дому.

В силу того, что клиент не осознавал всю проблему при чистке ковра не профессиональным подходом, нам пришлось сделать сравнительную таблицу, где мы закрыли этот вопрос раз и навсегда (часть таблицы ниже).

14. Результат

Идеальный посыл для тех сфер, где можно показать результат ДО/ПОСЛЕ. В укороченной версии достаточно показать ПОСЛЕ.

Этот триггер в маркетинге можно отнести к социальным доказательствам (пункт 12), но по-моему велению, я выношу его отдельно, так как он достоен отдельного внимания за счёт своей гипер-эффективности.

Если у Вас клиенты покупают измеримый результат, а не эмоции, значит Вам обязательно нужно показать что они получат в итоге.

Показать можно как с помощью фото и видео, так и с помощью текста. Самое главное, чтобы человек увидел точку А (где он находится сейчас), и точку Б (где он будет находиться). В идеале показывать до/после на чьём-то примере.

Ещё этот триггер часто называют “Кейс”. Но в целом не имеет значение как Вы его назовёте, это Вам не корабль, он даже с неправильным названием поплывёт как надо.

Кстати вот пример того, как мы сделали результат на одном из нашего клиентов. Ползунок по центру двигается и Вы видите до или после.

15. Страх

Чего вы боитесь? Я серьёзно. Я вот, например, боюсь пауков, не знаю почему, но меня прям трясёт от них и автоматически включается инстинкт самосохранения и “улетучивания” ног.

Этот вопрос не ради забавы. Именно такого рода страхи и нужно использовать для воздействия на клиентов. Именно так мы максимально заденем их за живое.

Если Вы сейчас поняли это буквально, что нужно взять свой рекламный материал и написать на нём “Не купишь, пауки придут за тобой”.

То я не про это. Я про то, что Вам можно давить на страхи клиентов, но с точки зрения Вашего продукта.

Например, “Ты хочешь всю жизнь жалеть о том, что не сделал это сейчас?” или “Каждый день ты упускаешь возможность познакомиться с девушкой своей мечты” или более типовой пример: “А что если соседи затопят, а у тебя нет натяжного потолка?”.

16. Обращение

У всех людей есть характеристики. Прям как у любой техники. Только они у нас носят другие названия. А это значит, что мы можем сегментировать людей по этим характеристикам, и привлекать их внимание через их данные.

Простым языком, мы берём и делаем обращение к потенциальному клиенту по любому из отличительных признаков:

1. Имя – Наталья;
2. Возраст – Вам 20 лет?;
3. Профессия – Инженер;
4. Город проживания – Москвич;
5. Одежда – Девушка в красном платье.

Такие обращения можно придумывать и придумывать. Но одно можно точно сказать, они очень хорошо влияют на покупательную способность.

У человека складывается ощущение, что это про него и для него. А также очень быстрая реакция на обращение, ведь это не избитое “Девушка/Мужчина”.

Пример. Мы для магазина бижутерии создали 10 аудио промо-роликов и запустили их в торговом центре.

Результат нас обрадовал, так как люди реально оборачивались и вслушивались в рекламу, так как понимали, что это для них.

Коротко о главном

Основная идея – каждый спусковой крючок (триггер) двигает клиента к положительному решению. Поэтому Вам очень важно “облепить” ими все с клиентом.

Нужно чтобы Вы при каждом новом контакте подкидывали дров в огонь и костёр разгорался, разгорался, до пожара. Где покупают все и всё. Эххх…покупают все и всё…мечта прям.

Но также не забывайте, что одни триггеры продаж Вас не спасут. К тому же, явно у Вас продажи не как в “Магазин на диване”.

Психологические триггеры – это дополнительные фишки, которые простят Вам некоторые слабости продукта или компании. Но глобально ситуацию они никогда не изменят, даже если Вы будете использовать их все и сразу.

P. S. У нас с Вами на выходе получилось 16 триггеров и это далеко не всё. Это те продающие триггеры, что нравятся лично мне, те, что я использую чаще всех.

Хотя вру, на десерт у меня есть ещё один мой любимый, называется он “Смех”. Смысл заключается в том, что когда люди улыбаются они проще расстаются с деньгами, поэтому не будьте слишком официальны, шутите и будьте счастливы.

Ну что, друзья. Пора выходить из песочницы и осваивать техники копирайтинга более высокого уровня. Вы согласны? Я так и думал. Сейчас я хочу, чтобы Вы разделились на две группы. Те, кто собирается писать с зашкаливающими показателями водности и тошнотности, а также те, кто планирует строить свою карьеру на биржах контента, объединяются в группу с условным названием «А». Те, кто ставит перед собой цель достигать конкретного результата с помощью текста и продавать товары и услуги, образуют группу с условным названием «Б». Одновременно можно находиться только в одной группе.

Ну, что, разобрались, в какой группе находитесь именно Вы? Отлично! Значит так… С группой «А» мы на сегодня прощаемся. Эта статья не для Вас. Группа «Б» садится поближе и устраивается поудобнее. Сегодня я расскажу о техниках, которые опытные копирайтеры хранят, как зеницу ока.

Что такое триггеры

Итак, инструмент, о котором я хочу Вам сегодня рассказать, называется триггеры (другое их название — психокрючки). В переводе с английского это слово означает «спусковой крючок». Как в пистолете. Еще одно сравнение — это рубильник. Вы его включаете и запускаете особые электрические импульсы в человеческом мозге. Эти импульсы побуждают человека делать то, что Вы от него хотите. Но это в идеале.

В реальности, чтобы убедить человека, нужно использовать более широкий набор подходов. И даже это не гарантирует 100% эффект. Тем не менее, использование триггеров значительно упрощает задачу. К слову, в дополнение к этой статье я настоятельно рекомендую Вам прочитать про на человека. Эта информация Вам сильно пригодится в дальнейшем.

Триггеров существует достаточно много. Одни являются базовыми (основными), другие – составными (сложные триггеры, состоящие из нескольких базовых). Чем больше триггеров Вы задействуете в продающем тексте, тем проще Вам зацепить читателя.

Почему триггеры будут работать всегда

Главная особенность триггеров состоит в том, что они завязаны на работе головного мозга человека.

Дело в том, что мозг – это сложная вычислительная система. Однако ее ресурсы не безграничны. По 6 органам чувств на мозг постоянно обрушиваются тонны информации. Для того чтобы не совершать лишние вычисления, мозг создает шаблоны (своего рода, программы), по которым работает.

Самый наглядный пример такой программы: Вы едете на автомобиле с механической коробкой передач. Если Вы опытный водитель, то Вы даже не задумываетесь, какую передачу нужно включать, или на какую педаль нажимать. Ваше тело работает автономно. Вдруг пошел дождь, Вы «на автомате» включили дворники. Но если Вас спросить о том, как включать дворники Вы можете задуматься, потому что раньше мозг на бессознательном уровне подавал импульсами команду руке.

Это и есть такая вещь как шаблон. На шаблонах построена масса стереотипов, которые используются для манипулирования в гипнозе, НЛП и, само собой, в копирайтинге.

Локальные и глобальные шаблоны

Шаблоны бывают локальные (краткие) и глобальные (долгосрочные). Например, когда Вы «на автомате» сходили в магазин за хлебом, будучи полностью погруженными в мысли о создании , и не помните о том, кто был в магазине, в какой кассе Вы произвели оплату и другие подробности, – это локальный шаблон.

Глобальный шаблон – это более длительные установки. Самый распространенный пример: «Нужно ходить в школу, прилежно учиться, потом идти в институт, там прилежно учиться и найти хорошую работу». И большинство людей следуют этому шаблону, даже не вникая, а почему все должно быть именно так. Почему нужно работать на кого-то, вместо того, чтобы обеспечивать работой себя самому или давать работу другим?

Итак, главное, что Вам нужно сейчас усвоить: шаблоны окружают нас повсюду. И именно на них завязана работа всех психологических триггеров.

Подсказка дня: если Вы не хотите ждать следующего выпуска статьи, а хоите ознакомится с базовыми триггерами прямо сейчас, прочитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Или , чтобы не пропустить самое интересное.

Разрыв шаблона

Еще одно важное понятие, которое Вам нужно сейчас знать – это «разрыв шаблона». Можно долго приводить трактовки из учебников по психологии и НЛП, но проще объяснить на примере.

Предположим, Фрекен Бок гонится за Карлсоном с выбивалкой для ковров. В ее сознании есть два шаблона:

1. Карлсон убегает, она его догоняет
2. Карлсон сопротивляется, и она его лупит выбивалкой

Другими словами, мозг Фрекен Бок работает по двум возможным программам. Но тут Карлсон резко останавливается и говорит: «Ой, а у вас молоко убежало». Программой в сознании Фрекен Бок такое ответвление не предусмотрено, и она впадает в ступор.

Разрыв шаблона на практике.

Это и есть разрыв шаблона: когда возникает ситуация, не предусмотренная «программой» мозга. Во время такого разрыва человек наиболее уязвим для гипноза и других техник манипулирования.

Триггер №1: Предубеждения

Скажу сразу: это триггер первый по порядку, а не по своей влиятельности. Я намеренно перемешал все триггеры для того, чтобы они у Вас укладывались в голове независимо друг от друга, и Вы могли их органично использовать на практике. Чуть позже Вы поймете, как и почему.

Итак, первый триггер – предубеждения. По сути, это инерционность, стереотипы, которые укрепляются в сознании большинства людей на протяжении жизни. Как правило, предубеждения формируются вместе с получением жизненного опыта.

Вот, к примеру, я Вам говорю, что смеситель для ванной сделан в Китае и стоит $30. Какие мысли у Вас срабатывают автоматически? Правильно, китайское «шило», дешевка, которая с высокой долей вероятности не выдержит давления воды и лопнет, в результате чего у соседей будет потоп и, как следствие, большие неприятности у Вас.

Заметьте, я ничего не говорил про потоп и неприятности, Вы сами сделали такой вывод, исходя из предубеждений. Другими словами, Ваш мозг самостоятельно выстроил вот такую цепочку:

Дешевый + китайкое производство = плохое качество и куча проблем .

А теперь другой пример…

Я говорю Вам, что пара этих мужских туфель занимает третье место среди всех моделей самой дорогой обуви в мире. И вновь у Вас срабатывает триггер предубеждений: Вы представляете качественные кожаные туфли черного или благородного коричневого цвета, прошитые и украшенные фирменным лейблом.

Другими словами, Ваш мозг сам достраивает цепочку:

Дорогой = Качественный .

При этом туфли эти могли быть сделаны в том же Китае. Просто уж так повелось, что у славян слово «китайский» ассоциируется со словом «низкосортный», а между тем, в Китае существует около 15 уровней качества продукции. Продукция 14-15 уровней поставляется, в основном, в Европу. В страны СНГ, как правило, поставляется продукция уровней 5-7 и ниже. Вот почему сложилось такое предубеждение.

Как использовать это триггер в копирайтинге

Точно так же, как я использовал его сейчас с Вами. Плюс, Вы можете вырабатывать собственные подходы. Например, у многих людей выработано предубеждение «дорогой, значит, качественный». Следовательно, просто подняв цену, Вы увеличите продажи в определенном сегменте целевой аудитории.

Наконец, третий, негативный пример использования этого триггера: Вы рассказываете про человека, который купил себе дорогой автомобиль, работая при этом гос. служащим. Автоматически мозг Вашего читателя выстраивает связь на основе предубеждений:

Гос. служба + много денег = мошенничество, воровство и взятки .

У триггера предубеждений есть много вариаций, и все их мы с Вами будем рассматривать в последующих статьях.

P.S. А теперь у меня к Вам есть небольшая просьба. Пожалуйста, напишите в комментариях, интересна ли Вам тема психологии, триггеров и гипнотического воздействия в копирайтинге. Спасибо.

Повышение продаж — всегда актуальная тема для любого бизнеса, но зачастую у компаний не хватает денег на увеличение трафика сайта. Поэтому приходится работать с существующей аудиторией при помощи детальной сегментации. На помощь маркетологам приходит триггерный маркетинг. Триггеры (triggers) — это основа автоматизации маркетинга (marketing automation) и в этой статье я расскажу как можно использовать триггеры для увеличения продаж.

От понимания этой концепции будет зависеть уровень пользования различными digital-решениями. Если вы не поймете концепцию триггеров, то все системы автоматизации маркетинга, CRM, сервисы рассылок и чат-боты будут для вас одинаковые. Поэтому читайте внимательно и вникайте в каждое слово. Без шуток!

«Trigger» в переводе с английского — это “спусковой крючок”. Бегуны начинают бежать, когда слышат выстрел пистолета. Для них это триггер.

По сути, это некое действие, благодаря которому происходит другое действие. Например, вы послали “на три буквы” таксиста, а он начал вас бить. Так вот, “слово на три буквы” и есть триггер. Или вы сидите с девушкой в романтическом месте, она крутит волосы и покусывает губы — это триггер. Ну вы понимаете о чем я.

В маркетинге есть разные триггеры. К примеру, в речи вы можете использовать различные комбинации . Их больше 40. Но в этой статье я хочу рассказать про триггеры в автоматизации маркетинга. Это больше технический функционал.

От понимания этой темы зависит очень многое. Именно из-за непонимания концепции триггеров люди не отличают TimeDigital CRM от AmoCRM или Bitrix24, JusiClick и GetResponse. Если не владеть пониманием этой технологии, то все сервисы для автоматизации маркетинга буду для вас одинаковы.

Триггерный маркетинг. Видео

Вы уже используете триггерный маркетинг в своем бизнесе. Например, когда клиент оставляет заявку на вашем сайте, вы ему звоните — это триггер. Или когда просто подписывается на ваши новости, а вы начинаете делать автоматическую email-рассылку. Это тоже триггер, только самый примитивный. И чем продвинутее софт вы используете, тем больше триггеров в вашем арсенале.

На основе триггерных действий вы выстраиваете коммуникацию через различные каналы. Это могут быть электронные письма, SMS, звонки менеджера, автодозвоны, сообщения в мессенджерах и т. д. Вам необходимо понять какие действия пользователя соответствуют его готовности к покупке. К примеру, если вы видите, что человек 8 раз зашел на страницу, где вы продаете холодильник, и не купил его, то можно выслать ему письма со скидкой на этот холодильник, или прислать развернутый обзор по этому продукту, или отзывы покупателей. В этом случае многократный заход на определенную страницу сайта будет для вас триггером.

Теперь давайте разберем триггеры, которые чаще всего используют наши клиенты:

Открыл/не открыл письмо. Кликнул / не кликнул на ссылку в письме

Самый распространенный триггер. Вы высылаете клиентам письма с вашей акцией. 20% открыли и увидели ваше предложение, а остальные — нет. Вы можете сделать повторную рассылку тем, кто не открыл предыдущую. Таким образом, вы повышаете открываемость до 40%.

Вот так это выглядит в системе:

Триггер на основе посещения определенной страницы вашего сайта

Далее . Также можно настроить отслеживание количества посещений. Например, когда клиент повторно заходит на страницу с описанием вашей услуги, то срабатывает триггер и клиент получает email, а менеджеру приходит задача позвонить этому клиенту. Анализируя путь клиента по вашему сайту, система или менеджер может понять что конкретно необходимо посетителю в данный момент. Также можно фиксировать повторное посещение сайта и сразу звонить клиенту.

Триггер на основе баллов скоринга (lead scoring)

О том, что такое скоринг я писал в . Вкратце — это начисление баллов за действия. Открыл письмо — 1 балл, кликнул — 2 балла, оставил заявку — 5 баллов, посетил страницу — 5 баллов и т. д. Когда клиент набирает определенное количество баллов, которые вы выставляете сами, срабатывает триггер и делает какое-либо действие.

Вот пример комбинированной автоматизации, где в момент достижения 100 баллов система ждет до вторника и отправляет письмо с акцией, где сказано, что клиент активный и может воспользоваться промокодом до среды. Также стоит условие, что если в карточке клиента имеется номер телефона, то приходит уведомление менеджеру и ставится задача на звонок.

В разных типах бизнеса есть разные стадии сделки. Кто-то высылает коммерческое предложение, а кто-то назначает встречу. К примеру, у вас есть шаблон коммерческого предложения, и после звонка вы его высылаете. Как только вы перенесете карточку клиента на другую стадию сделки, то сработает триггер, и система вышлет клиенту на почту письмо с нужной информацией. Более того, вы можете поставить еще один триггер: когда клиент кликнет на КП, то есть посмотрит его, то менеджеру придет уведомление о том, что клиент прямо сейчас смотрит КП и ему нужно позвонить. А если клиент не откроет КП в течение нужного вам времени, то система сама отправит еще одно письмо.

Есть софт, который делает это в структуре AmoCRM. Называется B2BFamily . Стоит 900 рублей в месяц. В TimeDigital CRM есть весь функционал этого сервиса, и за него не нужно платить дополнительно. Это лишний раз подтверждает, что чем больше триггеров в вашей системе, тем вы более маневренны. Вам не нужно внедрять и связывать кучу софтов, платить за них. Необходимо делать все в одной экосистеме.

Триггер на основе даты, времени и дня недели

Очень полезный триггер, если ваш бизнес подвязан на определенные события: дни рождения, праздники, дни недели, и т. д. Один из самых моих любимых кейсов — это интернет-магазин для маленьких детей. При регистрации вы просите молодую маму указать дату рождения ребенка.

Теперь, когда ребенку год — система присылает предложения купить подгузники, когда ребенку исполняется 3 года — система будет присылать одежду, когда ребенок пойдет в школу, то система пришлет товары для школы. Ребенок растет и растет ваш LTV.

Теперь про триггеры в определенное время и день недели. Естественно, можно самостоятельно планировать рассылку на определенное время и рассылать ее по базе. Такая функция есть у всех сервисов рассылки. А как сделать так, чтобы письмо приходило подписчику во вторник в 8 часов вечера. Во-первых, у всех разные часовые пояса, однако, наша система понимает часовой пояс и автоматически подхватывает. Точно так же и с днями недели.

В каждой CRM системе есть поля, которые вы можете создавать. Но вот здесь внимательно! В большинстве систем вы создаете поля для фильтрации поиска контактов и для того, чтобы менеджер при звонке мог посмотреть данные. Триггерный маркетинг позволяет использовать поля в качестве триггера, но многие почему-то упускают такую возможность. Попытаюсь раскрыть суть.

Возьмем бизнес, в котором важна сегментация по должности. Допустим, владельцам бизнеса вы хотите высылать одну информацию, менеджерам по продажам другую, а маркетологам третью. В форме заявки человек заполняет мини-анкету. Вот , где на основе полей идут разные цепочки писем. Допустим, человек указал, что он маркетолог. Для нас это триггер и мы будем высылать ему контент для маркетологов. То же самое с другими полями.

Здесь важно понимать, что это не просто поле, где можно написать что-то от балды. У нас есть варианты ответа. И система воспринимает их как конкретный триггер. Если поле контакта содержит “маркетолог”, то нужно выполнить действие А, если поле содержит “владелец бизнеса”, то выполнить действие Б.

Естественно, запуск триггера можно делать комбинированным. Вы можете поставить несколько условий к действию в зависимости от данных в карточке клиента. Например, клиент указал в заявке, что он владелец бизнеса, у него интернет-магазин. Но также система поняла, что он из Киева, заходил на одну из страниц сайта больше двух раз и набрал 50 баллов в скоринге. И только людям, которые соответствуют этому параметру система вышлет email или выполнит какое-то другое действие.

Именно это — конкурентное преимущество TimeDigital CRM над другими системами. Такой маневренный функционал позволяет вам делать супер-персонализированные действия.

Я перечислил самые популярные триггеры, которые есть в нашей системе, но их более 150. Рассказывать про все нет смысла, так как нужно пробовать и вникать. Самое главное, что я хотел донести в этой статье, это то, что в маркетинге нет случайных действий. Триггерный маркетинг — это как паутина для паука. В определенный момент залетает муха и начинает двигаться. Паук вылезает и ест ее. Вы можете установить свою паутину и ждать пока в нее попадут клиенты.

Зарегистрируйтесь на , где вы узнаете как применить более 150 условий триггерного маркетинга в вашем бизнесе

Если вам интересна эта тема или вы уже практикуете триггерный маркетинг, то пишите свои вопросы или делитесь опытом в комментариях!